En los mercados compuestos por una amplia gama de personas, el reto está en encontrar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño que permita la detección de un patrón homogéneo de preferencias, pero a la vez lo suficientemente profundo para generar una demanda acelerada de nuestro proyecto. 

Para esto necesitamos dividir el mercado por medio de variables tantas veces como sea necesario hasta que el desarrollador esté convencido del segmento identificado.

Las principales variables que nos ayudan a fragmentar el mercado se conocen como “variables estructurales”. 

Una variable estructural es la forma más sencilla y elemental de segmentarlo. La más conocida de estas variables es la de nivel socioeconómico. 

Generalmente, se usa para acotar un mercado geográfico determinado (ciudades, zonas) en una serie de segmentos que presentan comportamientos de consumo homogéneos debido a su nivel de ingreso.

En el proceso de conceptualización tradicional, hemos observado que usualmente las definiciones de mercado se enfocan en analizar solo la variable del nivel socioeconómico. 

Si bien para nuestro ramo esta es una variable muy importante dado que identifica capacidad de compra, no es suficiente para delimitar segmentos estratégicos.

Un estratega inmobiliario debe buscar en todo momento variables más efectivas y precisas para analizar su mercado y para hacer más contundentes sus proyectos. 

Las variables adicionales pueden ser demográficas o psicográficas.

En nuestros proyectos hemos comprobado que la variable de etapa de vida resulta se más útil para nuestra industria que la de edad. 

ç¿Por qué? En pocas palabras, un joven soltero de 23 años tiene las mismas necesidades espaciales que un adulto de 40 años que también vive solo. 

Asimismo, un matrimonio de 40 años con dos hijos pequeños se comporta de manera similar que uno de 25 años con dos hijos también pequeños. 

La etapa de vida demuestra ser una variable que engloba muchas de las actividades de la vida del cliente, incluyendo sus necesidades espaciales.

Etapas de vida

Se define como la situación habitacional que describe mejor la vida de una persona según el momento en el que se encuentre.

Hogares de una a dos personas

• El soltero joven (SJ)

Esta población impulsa una mayor migración tanto estudiantil como laboral. La principal característica es que desean que les resuelvan su vida. La ubicación y la comunidad deben incluir servicios que minimicen la carga laboral (desde alimentos hasta limpieza).

• DINKS

Son las parejas sin hijos (double income, no kids). Su capacidad de compra y su disponibilidad de tiempo los convierten en un segmento muy interesante. Dentro de sus drivers de compra más relevantes se encuentran la proyección de la vivienda a futuro, su flexibilidad y su capacidad de integración social.

• Padres solteros

Los incrementos en la tasa de divorcios han causado un aumento de este segmento. La carga que implica para el líder del hogar provoca que sus drivers estén en función de la accesibilidad en precio y la seguridad.

• Adultos solteros

Son los mayores de 35 años que habitan en un hogar unipersonal. Este segmento tiene relación directa con los temas de divorcios, un aplazamiento mayor del matrimonio, entre otros.

• Nido vacío

De los nuevos segmentos, el de los hogares en los que los hijos ya salieron de casa tiene la mayoría relativa. Sin embargo, aún pocas ciudades han logrado crear productos con suficiente valor a criterio del segmento para separarlos de sus casas de toda la vida. Para América Latina es quizás uno de los mayores retos que aún busca un desarrollador que quiera asumirlo.

Familias nucleares

En las familias tradicionales han surgido categorías que se diseñan de acuerdo a la edad del hijo más pequeño.

• Starter families

Con niños menores a 6 años, este tipo de familias se caracterizan por centrar su vida en sus hijos y sus necesidades. La seguridad interior es primordial así como las comodidades para los pequeños.

• Youth families

Con niños mayores a los 6 y hasta los 16 años, estas familias están especialmente preocupadas por el tiempo que pasan sus hijos dentro de la casa. Hay gran interés en tener espacios de estudio y de recreación adecuados.

• Young adult families

Los hijos crecen y se emancipan, pero permanecen en la casa. La independencia de los hijos representa su movilidad fuera de la casa y la necesidad de espacios privados para todos los miembros de la familia. Mientras que en el segmento youth se aspiraba al espacio de convivencia, la independencia requiere también mayor espacio privado.

• Otras familias

Las familias intergeneracionales o que tengan cohabitantes representan el segmento más pequeño. Poco se ha logrado para sacar a este segmento de la autoconstrucción, cuyas necesidades son heterogéneas incluso dentro del mismo grupo.

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