Los proyectos inmobiliarios personalizados son más rentables. 

Los desarrollos personalizados a un nicho de mercado siempre serán más relevantes y por ende se venderán más rápido.

Y el fundamento es sencillo de entender: edificios construidos con enfoques específicos a un grupo de personas con necesidades en común, o nicho de mercado, ya sea por los amenities, concepto, servicios de complemento, comunicación y otros, simplemente será más atractivo y logrará destacarse del montón.

Si, nunca hubo mejor momento para construir y desarrollar acá en Paraguay, pero por eso también parece que todas las semanas nace un nuevo proyecto. ¿La ventaja que podría tener tu proyecto sobre esos? Personalización e innovación.

Si, hay muchos proyectos, pero todos son prácticamente iguales.

Esto deja una enorme oportunidad para que proyectos diferentes se destaquen y vendan mejor. 

Aquí, el mismo concepto que se puede aplicar en cualquier otro mercado es válido: entre más relevante sea tu producto (en este caso proyecto) para un nicho de mercado, más fuerte será su impacto.

Y esto significa que si se hace un buen trabajo conceptual y de definición previa, sus ciclos de venta serán más rápidos.

Ahí es donde entra la importancia de tener super claro para quién es el proyecto. Aquel cliente o usuario que va a usar finalmente el espacio. 

Y para obtener esa claridad se desarrolla un “Real Estate Persona”. 

¿Qué es un Real Estate Persona? 

Es una descripción detallada del perfil demográfico y psicográfico de tu cliente final. 

Define varios componentes de su vida que hace más fácil entender cómo comunicar para venderle el espacio. 

Definir un tipo de perfil de cliente ideal es probablemente una de las decisiones más importantes que podes tomar como líder del proyecto.

¿Entonces cómo definir a tu perfil de cliente ideal? 

Te vamos a compartir 3 caminos: 

1 - Perfil demográfico 

Acá es donde definimos lo más básico: edad, ubicación, nivel socioeconómico, situación laboral o puesto en el trabajo. 

 2 - Estación de vida y aspiraciones

Acá es donde se vuelve interesante. 

La pregunta clave acá es: ¿por qué este cliente o usuario quiere moverse a este espacio que vamos a desarrollar? 

¿Cuál es la verdadera motivación emocional detrás del interés en cambiar? 

Y para entender esto, nos preguntamos también: 

¿Qué pasó en su vida? 

En general, mudarse es un evento importante que es motivado por eventos contundentes en la vida de la gente. 

A estos “eventos” que motivan la acción los llamamos disparadores. 

Ejemplo: matrimonio, primer hijo, segundo hijo, promoción en el trabajo, nuevo empleo, mudanza de ubicación, etc. 

Esto es importante porque la gente toma decisiones basándose en este tipo de criterios antes que nada. 

Es importante que anotes entonces: 

• ¿Cómo viene viviendo en estos últimos años? 
• ¿Hubo algún cambio importante en su vida que genera la motivación de mudarse? 
• ¿Cuál es su situación actual y a qué aspira? 

Acá te dejamos algunos ejemplos: 

Hogares de una a dos personas

• El soltero joven (SJ)

Esta población impulsa una mayor migración tanto estudiantil como laboral. La principal característica es que desean que les resuelvan su vida. La ubicación y la comunidad deben incluir servicios que minimicen la carga laboral (desde alimentos hasta limpieza).

• DINKS

Son las parejas sin hijos (double income, no kids). Su capacidad de compra y su disponibilidad de tiempo los convierten en un segmento muy interesante. Dentro de sus drivers de compra más relevantes se encuentran la proyección de la vivienda a futuro, su flexibilidad y su capacidad de integración social.

• Padres solteros

Los incrementos en la tasa de divorcios han causado un aumento de este segmento. La carga que implica para el líder del hogar provoca que sus drivers estén en función de la accesibilidad en precio y la seguridad. 

• Adultos solteros

Son los mayores de 35 años que habitan en un hogar unipersonal. Este segmento tiene relación directa con los temas de divorcios, un aplazamiento mayor del matrimonio, entre otros.

• Nido vacío

De los nuevos segmentos, el de los hogares en los que los hijos ya salieron de casa tiene la mayoría relativa. Sin embargo, aún pocas ciudades han logrado crear productos con suficiente valor a criterio del segmento para separarlos de sus casas de toda la vida. Para América Latina es quizás uno de los mayores retos que aún busca un desarrollador que quiera asumirlo.

Familias nucleares

En las familias tradicionales han surgido categorías que se diseñan de acuerdo a la edad del hijo más pequeño.

• Starter families

Con niños menores a 6 años, este tipo de familias se caracterizan por centrar su vida en sus hijos y sus necesidades. La seguridad interior es primordial así como las comodidades para los pequeños.

• Youth families

Con niños mayores a los 6 y hasta los 16 años, estas familias están especialmente preocupadas por el tiempo que pasan sus hijos dentro de la casa. Hay gran interés en tener espacios de estudio y de recreación adecuados.

• Young adult families

Los hijos crecen y se emancipan, pero permanecen en la casa. La independencia de los hijos representa su movilidad fuera de la casa y la necesidad de espacios privados para todos los miembros de la familia. Mientras que en el segmento youth se aspiraba al espacio de convivencia, la independencia requiere también mayor espacio privado.

• Otras familias

Las familias intergeneracionales o que tengan cohabitantes representan el segmento más pequeño. Poco se ha logrado para sacar a este segmento de la autoconstrucción, cuyas necesidades son heterogéneas incluso dentro del mismo grupo

 3 - Preferencias de vivienda 

El último componente importante a mapear es qué tipo de espacios quiere tu cliente ideal. 

Con esta información ya vas a empezar a definir mucho mejor tu propuesta de valor y concepto también. 

Lo ideal sería que no te quedes solo en el punto 2 porque pueden haber miles de personas en esa situación y cientos de espacios compitiendo por su atención. 

Lo ideal sería que vayas a lo específico. 

Y para eso, definimos su preferencia en cuanto a   centro gravitacional de la vivienda. 

¿Qué significa esto? Que vamos a analizar el interés acentuado que existe en los clientes por una determinada área dentro de la vivienda.

Aquí va la división de estos 3 tipos de clientes según su preferencia

El chef

Cliente cuya vida sucede en la cocina, sea amante de ella o no lo sea. La cocina se vuelve el punto de reunión familiar y de convivencia.

Allí se resuelven los problemas familiares y se hacen las reuniones diarias. Se estudia, se lee y, en general, se vive ahí.

Los chefs suelen llegar a su casa y pasar por la cocina a ver qué o a quién se encuentra.

El tecnófilo

Este cliente busca espacios de estancia familiar o sala.

En este lugar se encuentra la televisión, a la cual se le añaden componentes tecnológicos. Generalmente hay sistemas de audio y videojuegos. Al llegar a la casa, es el primer lugar donde se desea estar.

En la noche, la sala de tele se convierte en el lugar de reunión familiar o social. Usualmente los tecnófilos buscan muebles más cómodos que estéticos.

El sensualista

Estos clientes asocian la relajación a su habitación personal. Es el espacio en el que descansan de las presiones del día, y, por lo tanto, valoran su iluminación, espacio y comodidad.

Por lo general, buscan baños amplios con tina y revisan a fondo el espacio de clóset.

El sensualista quiere crear un spa en su habitación, dado que ahí renueva las energías de su vida.

Usá estos 3 ejes para definir a tu real estate persona y asegurate que toda tu comunicación esté enfocada a el. 

¡Si te gustaría ayuda para aclarar quién es tu real estate persona, contactanos! 

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